La capacité à vendre est elle un talent dont certains de nous ont été dotés ? Ou bien une compétence que nous pouvons apprendre et acquérir ? Ou encore, un mélange complexe des deux ? Les spécialistes estiment que par nature, l’être humain est un être vendeur ! Il est sociable et pour pouvoir vivre normalement, il a constamment besoin de vendre quelque chose à ses pairs!
Zoubir, dirigeant une société de services décide de renforcer sa force de vente. Il préfère compter sur les ressources internes avant de recruter de l’extérieur. Il a un collaborateur Mehdi, qui est bien rodé dans les opérations avec de bonnes qualités relationnelles. M. Zoubir juge que Mehdi fera un bon vendeur de par ses qualités relationnelles et sa maitrise des produits de l’entreprise. Il l’appelle à son bureau pour lui proposer un nouveau poste de vendeur. La réaction de Mehdi est la suivante : « Je veux bien, mais je ne suis pas fait pour la vente ! ».
Cette réaction est bien fréquente et peut être aussi naturelle pour un jeune comme Mehdi. En effet nombreux sont convaincus que l’esprit commercial et l’aptitude à vendre sont un don et un talent innés. Si on les a pas, on peut pas se réinventer comme vendeur !
Cependant, même si on adhère à cette idée, qui a dit que nous n’avons pas tous ce don et ce talent ?
Un formateur et conférencier raconte qu’il demande parfois à ses auditeurs de séminaires publics, « Combien de personnes ici sont dans la vente?». Il est intéressant de voir comment les gens réagissent à cette question. Il y a toujours quelques personnes qui vont lever leurs mains, et puis un autre et un autre, et bientôt peut-être la moitié de la salle lèvent leurs mains, même si elles sont dans des domaines tels que la gestion, l’administration, les finances ou la comptabilité.
Le conférencier sourit et demande à nouveau, « Maintenant, combien de personnes ici sont vraiment dans les ventes? » A ce stade, l’ambiance s’active davantage et pratiquement chaque personne dans la salle lève la main. Tous le monde sourit et certains ne s’empêchent pas de rire un peu à avoir pris conscience que chacun de nous est, d’une façon ou d’une autre, dans le domaine de la vente chaque jour.
Dans le monde de l’entreprise, tout le monde est dans vente. La question cruciale est de savoir si vous êtes bon ou moins bon dans ce domaine. A partir du moment où vous vous levez le matin jusqu’à l’heure où vous allez vous coucher la nuit, vous êtes continuellement en train de négocier, communiquer, convaincre, influencer et d’essayer d’amener les gens à coopérer avec vous pour faire les choses que vous voulez qu’ils fassent.
Mais dans la vie ordinaire de chaque jour, tout le monde vend. Tous les parents efficaces sont des vendeurs merveilleux. Ils essaient de convaincre leurs enfants d’adopter une certain comportement, de respecter certaines valeurs et les poussent à choisir ce qu’ils veulent d’eux en tant que parents. Tous les enfants efficaces sont aussi de très bons vendeurs d’idées à leurs parents. Pour avoir quoi que ce soit, les enfants entament une démarche « commerciale » à l’égard de leurs parents. Ils utilisent des techniques de persuasion et d’influence pour les convaincre. Et il s’agit là de véritable vente !
Lorsque tu proposes à tes amis de voir un film qui t’a plut, ou de lire un livre qui te parait intéressant, tu ne fais que leur « vendre » tes préférences ! Lorsque tu postules pour un poste, tu es au fait en train de vendre tes services à ton futur employeur.
Les bons employés sont très efficaces pour obtenir de leurs patrons des choses, et d’obtenir de leurs collègues de les assister et de coopérer avec eux dans l’exécution du travail. Toute personne efficace dans pratiquement tous les domaines de la vie qui implique d’autres personnes est un excellent vendeur d’une certaine façon.
A cet égard, la vente peut être synonyme de l’influence. Si vous êtes faible dans la vente, alors vous êtes simplement un destinataire d’influence. Cela signifie que vous serez constamment influencé et persuadé par d’autres. Si vous êtes bon dans les ventes, cela signifie que vous serez un agent d’influence et vous pouvez constamment influencer et persuader les autres dans la direction que vous voulez qu’ils aillent.
Les vendeurs sont les personnes influentes dans toutes les entreprises et l’industrie. Ils sont les personnes clés qui créent la demande pour tous les produits et services de leur entreprise ce qui maintient toutes les personnes employées pour les autres tâches.
Les entreprises florissent ou se dégradent selon leur capacité à vendre des quantités suffisantes de leurs produits ou services à des prix suffisants sur les marchés concurrentiels. Elles sont conscientes que le nerf de la guerre est leur action commerciale professionnelle et efficace.
Si nous sommes convaincus que nous avons tous, depuis notre enfance ce don et ce talent de « vendeur », certains de nous l’on développé davantage pour devenir d’excellents vendeurs, d’autres en revanche l’ont endormi. Pour développer ses facultés commerciales, comme toute autre faculté d’ailleurs, il faut s’entrainer, se former, apprendre davantage et persister. Même lorsqu’on est doué et talentueux, on a besoin de nous entrainer pour aiguiser ses facultés et se développer.
Les entreprises sont conscientes de la valeur de la formation commerciale et y consacrent les ressources nécessaires.
- Zoubir assure son collaborateur : « tu prétends que tu n’es pas fait pour la vente mais moi je suis convaincu que tu fera un très bon commercial. Tu as besoin d’une formation théorique puis d’une période de pratique et de familiarisation avec l’un de nos commerciaux et tu feras l’affaire ! ». Après cette confiance de la part de son directeur, Mehdi se sent rassuré et prêt à lever ce nouveau défi. Ce n’est pas vraiment nouveau parce qu’il se rend compte qu’effectivement il a contribué avec ses collègues dans plusieurs ventes par le passé.
La chose merveilleuse dans la vente est qu’elle est une compétence acquise. Peu importe le niveau ou la capacité à vendre que vous avez aujourd’hui, par la pratique continue et l’aptitude à trouver des problèmes que vos idées, vos produits et vos services peuvent résoudre, vous pouvez devenir de mieux en mieux, et de plus en plus convaincant dans tout ce que vous faites et avec tout le monde que vous rencontrez. La vente n’a rien de mystérieux.
Mieux encore, savoir vendre va se répercuter sur des les autres facettes de votre vie ! Plus efficace, vous êtes dans la vente, plus vous pouvez influencer les autres et les convaincre à vous donner ce que vous voulez, et donc plus de succès, vous aurez dans toute autre partie de votre vie.